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【我是冠军】潘吉鸾:将客户变成置业顾问,让买房在圈里流行起来

2018-11-19

说起百纳一部潘吉鸾的销售魔力,往往不得不让人眼前一亮,她独树一帜的风格不仅新颖,还总能在关键时刻化腐朽为神奇。
 

“销售就是建立信任的过程,如何建立信任?举个例子,当闺蜜A对闺蜜B说在市中心有一家餐厅的法国菜非常不错,于是闺蜜B打算在周末前往这家餐厅消费,在这个过程中,虽说闺蜜B并没有去过这家餐厅,但无形之中却对一个完全没接触过的产品建立了信任。”
 
 


△潘吉鸾荣获2018年10月份韶关地区全渠道销冠


通过客户进行拓客,是潘吉鸾建立信任的方式,也是她一直以来努力的方向,她深知个人的力量有限,因此从她入行做地产销售的那一刻起,她就想着打破传统,建立属于自己的销售模式,苦苦追寻之下,一个偶然的遭遇让她醍醐灌顶茅塞顿开。
 
 

我是冠军
姓名:潘吉鸾

入职时间:2017年3月

所属部门:韶关新萄京赌场全渠道一部

 

挑战与机遇并存
 

和大多数选择做地产销售的人一样,潘吉鸾也有一颗不甘寂寞的心,在一次招聘会上,她与新萄京赌场相识,并不顾家人的强烈反对,放弃了稳定的工作,在2017年踏入地产界,当上了一名光荣的置业顾问。
 
 

△潘吉鸾参加1311特别行动


事实证明在这个挑战与机遇并存的行业,潘吉鸾的选择并没有错,早年从事汽配质检员的她从未想过自己有一天能买房,如今入行仅一年有余,她离这个小小的梦想已经近在咫尺。
 

据了解,是一次特殊的购物经历,让潘吉鸾领悟了一个销售真谛,那是一次偶然,她在微信朋友圈看到朋友推荐的一款洗面奶,并附加文字表示很好用,刚好自身有这个需求,她几乎没有犹豫就顺手买了下来。
 

对于销售极度敏感的潘吉鸾在事后立马停下来思考,她忽然意识到自己从未使用过这个品牌的洗面奶,却莫名的对其建立起了极高的信任,归根结底,她信任的原因是基于她朋友的推荐。

 

△潘吉鸾和同事对练沙盘


有了这次的经历,潘吉鸾开始尝试通过客户拓客,并很快取得进展,十月份百纳一部主攻东山花城,这是一个有着明显地理位置劣势的项目,但相反的,项目的亮点和优势也非常抢眼,在潘吉鸾独特的运作方式下,她将项目卖点直击客户的需求点,再通过老客户带新客户的方式,打了一个漂亮的硬战,成为了当月的销冠。
 
 

消费的从众心理
 

“人们会因为别人买了,自己也跟着买,这是一个消费的从众心理。”

潘吉鸾表示客户会出于各种各样的原因不信任置业顾问,却又可以无条件的接受朋友的“安利”,尤其当客户的朋友是项目的业主,他所说的话在客户眼里往往更值得信赖。
 
 

△潘吉鸾参加1311特别行动


关于信任这个问题,还有一个非常有趣的事情:84%的在线购物者对于产品评价的信任程度等同于他们从朋友那里得到的建议。因此,即便是购买过程中缺少面对面的交流,消费者还是会信任这种反馈结果。
 
 

让买房流行起来
 

悟透这一点的潘吉鸾开始转变作战思路,每当成交一单,如果客户不反对,她就会向对方提出在朋友圈晒单的请求,目的就是让项目在客户圈中流行起来。

“亚马逊上的产品之所以会“流行”,是因为越多的人使用、穿戴并且炫耀出来,产品才会变得愈加流行,这也正是淘宝买家秀作用的体现。”

 


△潘吉鸾行销为意向客户讲解项目


流行带来的力量往往是质变到量变的转化,10月份的潘吉鸾通过这种方式从一次成交裂变至两次成交甚至是三次成交,也都归功于客户的友介 。
 

“只要真诚的服务好客户,给他们带来一次愉快的购物经历,其实客户都会很乐意帮置业顾问宣传。”


带客过程中,潘吉鸾会反复的向客户介绍项目的亮点,强化客户的记忆,当最终成交之后,客户再晒出样板房的照片,这样日后面对亲戚朋友的询问,客户会顺其自然的将潘吉鸾说的话转达,这远比置业顾问亲自去说更有效果。
 
行至今日,取得初步成功的潘吉鸾打算再接再厉,将“流行”的趋势扩大,利用自己的成交客户打造一个买房的流行圈,正所谓道生一,一生二,二生三,三生万物,把客户当成置业顾问裂变式拓客,是潘吉鸾一直以来努力的方向,她坚信自己以客带客的方式将会在未来创造更多不可思议的奇迹!