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【内外兼修】邹利传:取经!“三高”青年沟通的艺术

2018-11-19

高个子,黑皮鞋,一身笔挺的西装,梳的一丝不苟的发型,这大概是邹利传给所有人的第一印象。

他业绩高,个子高,逼格高,温文尔雅的性格总给人一种如浴春风的亲切,是名副其实的“三高”青年。和客户交流时,他有着十足的耐心,并能够全身心的倾听客户的需求,提供优质的置业服务,短短半年,他在不断的交流中摸索出了一套沟通的艺术。


 



 

“来到售楼部的客户大多都是需要买房的意向客户,如果客户没能成交,那一定是他的某种需求没有得到满足,我们置业顾问的价值,就是满足客户的需求。”

 

人物:邹利传
所属部门:韶关新萄京赌场代理部
入职时间:2017年11月

 

1、从腼腆到专业的蜕变
 

2017年11月,邹利传做了一个令他终身都受益匪浅的决定,他选择加入了新萄京赌场。
 
曾经的邹利传腼腆害羞,不善言辞,说话温言细语,从不敢在陌生人面前展示自己,虽做过一段时间销售,但出于个人能力无法得到提升,工作方面并没有多少起色,不甘平凡的他下定决心要干出一番事业,经过朋友的介绍,他成为了一名百纳人,并相继担任了星河天骄与天悦湾项目的内场置业顾问。


 

△邹利传在售楼部进行沙盘演练


入行第一天,邹利传并未立刻上岗,而是前往渠道部跟随外围同事行销历练,一周以来,原本锦衣玉食的他尝遍了辛酸苦辣,深知渠道部同事拓客不易,这使得他正式入职之后,越发的珍惜每一位上访客户,极为重视自身的转化率,通常为了让客户满意,他愿意付出更多的耐心打动客户。

 

2、成为听众,是良好交流的开端
 

“耐心是和客户沟通的前提,置业顾问长期处于高压状态下工作,最容易缺乏耐心,急于求成,认为客户离开售楼部就意味着成交失败,殊不知有时候操之过急往往会适得其反。”

据了解,目前邹利传主打的项目是韶关新萄京赌场位于南雄的天悦湾花园,地处县城,客户的质量和日均上访远不及韶关本地,如何保证业绩?耐心成为了邹利传成功的秘诀,一次邀约上访没能成交,那就两次,客户的家人对项目有异议?那就连同家人一起邀约上访,用服务做到让客户全家人满意。


 


△邹利传通过电话邀约意向客户上访


“成为听众,是良好交流的开端。”
 
邹利传擅长人与人之间的交流,在他看来,置业顾问首先并不是一个说客,而是一个听众,只有多听客户说,才能更多的了解到客户的需求,因此他在和客户交流的过程中,总是在尽可能的调动客户的积极性,让客户尽量多说话,得到更多客户的反馈,深入了解客户的需求。

一味的讲解项目一直不是邹利传的行事作风,每当客户上门,他在介绍项目的同时总是会穿插各种各样的问题,这是他最大的特点,除了给客户介绍项目的基本信息,他所说的所有话,都是询问的句式。


 


△邹利传为客户讲解沙盘


“比如我在给客户介绍配套的时候,会问客户家里有几个小孩?如果回答小孩较多,我就会从周边的教育配套着重介绍。”
 
从置业顾问询问,到客户反馈,再根据客户的需求不断的调整接下来的置业服务,为客户挑选最理想的房源,是邹利传销售过程种不断重复的事。

“针对性的置业服务,比一味的讲解更有效,但有的时候,客户会碍于面子,隐藏他真正的需求。 ”

 

3、如何甄别客户的“假异议”?
 

邹利传表示,人们最不想表达的一种异议,大概就是承认自己的资金不够买房,尤其是在售楼部这种公众场合,承认没有足够的钱不仅会令自己难堪,往往还会刺伤自己的自尊。

 


△邹利传为客户讲解沙盘


“所以,人们常常会提出一些假异议,例如‘我得回去问一下我老婆的意见。’或者说‘项目交房时间太晚。’而这些假异议就是让置业顾问最头痛的问题,因为无论多努力,始终没能满足客户的真正的需求,发力点错了,最终就会以失败告终。”

“但是一旦掌握了客户的真正异议,我们就可以强调折价优惠,按月付款等好处,以便让客户确信自己付得起货款。”

邹利传之所以能看破客户的假异议,得益于不断的询问,和全身心的倾听客户的需求,他十足的耐心总能在关键时刻判断出客户提出异议的真假。

“当客户感受到置业顾问在关心他的需求,会更容易把内心的真正需求说出来。”
 
现如今,成绩拔尖的邹利传已经不再满足于埋头做业绩,公司11月份管理层竞选的晋级使他开始从全局出发,正如每一个有野心的百纳人一样,他希望将自己的经验技巧传授给更多的人,打造出一支能为公司战四方的王牌代理部门,在销售这条无止尽的路上越走越远,最终抵达成功的彼岸!